Los
7 elementos del Método Harvard
Fisher, Ury y Patto, establecieron 7
elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre sí, que
proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de
acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método: Intereses, Alternativas,
Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación
1.
Alternativas al no acuerdo
No todas las negociaciones terminan
con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados a causa de la presión
que ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”. Debemos tener bien preparado lo
que suceda si “lo dejo”. ¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?
2.
Intereses y posiciones
El Interés es todo aquello que no
podemos intercambiar con las otras partes.
Y las posiciones es la actitud que
tienes acerca del tema a negociar.
Un ejemplo sería: en la industria de
la construcción, cuando queremos comprar un material pero estamos en el estira
y el afloje en el precio, en eso nos ofrecen uno a un menor precio pero también
a menor calidad, así que el dilema es escoger entre unos de los dos materiales
Es fácil confundir los objetivos a
los temas de la negociación con los intereses.
3.
Opciones
Identificar toda la gama de
posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus
intereses.
Un acuerdo es mejor si se incorpora
la mejor de muchas opciones.
Puntos básicos para generar opciones:
·
Conocer muy bien los procesos de crear
valor, reclamar valor y la elección de REC. CREAR .
·
Separar el proceso de inventar y
generar ideas del de decisión. Realizar sesiones de «lluvia de ideas» con los
equipos de negociación de ambas partes.
·
Los mejores valores están en las
diferencias. Por ejemplo, actitud frente al riesgo, cadencia temporal,
percepciones, valor marginal de la misma cosa.
4.
Criterios
Los criterios tienen que delinearse
perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia y
justo para ambas partes.
Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensación de habernos
«ganado», aunque ello no sea cierto y nosotros hayamos conseguido nuestros
objetivos. Este ejercicio ayudará además a descubrir nuevos intereses y
opciones útiles a la negociación.
5.
Relación
Las negociaciones más importantes se
hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y
negociaremos de nuevo.
Para una buena relación no debes
mezclar problemas de relación personal con problemas esenciales de la
negociación.
6.
Comunicación
La forma que se utiliza para
comunicar tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación,
especialmente cuando las dos partes no se conocen «el beneficio puede ser mucho
mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es
posible compartir información vital.
Si el volumen de las transacciones a
realizar es importante, vale la pena el ir a conocer personalmente a la persona
con la que luego deberemos negociar por teléfono o e-mail. Hemos comprobado que
si ambas partes tienen en común un conocimiento personal positivo, entonces el
método de comunicación (teléfono, e-mail, etc.) debe tener importancia para el
buen resultado. Si los negociadores, al contrario no se conocen o son extraños
el medio se convierte en critico y marca la diferencia.
La confianza y la aportación se
establecen mucho más fácilmente cuando las partes se conocen, lo que sería
imposible hacer por teléfono o e-mail entre extraños.
7.
Compromisos
Los compromisos son planteamientos
verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Podríamos
llamarlos el «borrador del contrato». Pueden hacerse en el curso de una
negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas
hayan tenido: planteamiento, estructuración y hayan sido diseñadas para que se
conviertan en acuerdos duraderos, de fácil comprensión y verificables.
